Enfoque al cliente o enfoque del cliente

Con la revolución industrial y la producción en larga escala, las empresas estaban preocupadas con la venta de sus productos. Por eso, sus acciones eran enfocadas en las mercaderías, tirándolas hacia los consumidores, que no tenían opciones de colores, modelos o versiones. Sin embargo, con el pasar del tiempo, los compradores empezaron a ser más exigentes y pasaron a no aceptar más lo que les era ofrecido por las empresas y empezaron a exigir productos diferenciados. Con ese cambio en el mercado, las empresas comenzaron a estar más atentas a las necesidades de los clientes e iniciaron procesos para desarrollar y ofrecer productos que atendiesen los deseos de los consumidores.

Ese movimiento fue percibido tanto para productos de consumo general como para productos industriales. Las empresas proveedoras de equipos o tecnología de infraestructura también percibieron el cambio en el comportamiento de sus clientes, empresas que buscaban algo más allá de un simples producto o servicio. Los clientes buscaban productos que pudiesen diferenciarlos en sus mercados, llevando ventajas a sus procesos y economías de costo.

El enfoque de las empresas, que antes era en sus productos, pasó a ser en sus clientes. Hoy, es evidente el desarrollo y oferta de productos enfocados en los clientes, visando atender a sus necesidades de negocios, para hacerlos aún más competentes en sus mercados.

Pero el mercado sigue evolucionando y ofrecer productos y servicios que atiendan a las necesidades de los clientes ya es algo común. Los clientes comienzan a pedir por más. Involucrar los proveedores con el éxito de los clientes en sus mercados ha demandado más atención, no apenas de la área de ventas, sino también de todos los que en algún momento interactúan con el cliente, en sus diferentes niveles y departamentos. Hay toda una comunidad trabajando en cooperación, tanto por el lado del proveedor como por el lado del cliente.

Actualmente, tener el enfoque al cliente, ofreciendo productos y servicios que atiendan a sus necesidades no es más suficiente. Ahora es preciso conocer el negocio del cliente, el mercado en que él actúa, cuales son los factores críticos para su éxito para, entonces, poder crear una oferta que realmente haga la diferencia para su negocio.

Muchas veces eso necesita el desarrollo y oferta de algo que atienda a una necesidad futura de la empresa, permitiendo que el cliente ya esté preparado para las próximas demandas del mercado. Ese posicionamiento anticipado será una ventaja para el cliente, ya que estará posicionado adelante en un mercado extremamente competitivo.

Hoy, es necesario saber y conocer cual es en enfoque del cliente y trabajar a su lado para ayudarlo a conquistar sus objetivos. Al final, solo con el éxito integral del cliente es que los proveedores podrán salir exitosos. La nueva realidad del mercado exige la colaboración de dupla mano entre los jugadores, para seguir a la nueva fase del juego.

Es por eso que constantemente hacemos investigaciones con nuestros clientes e invertimos en entrenamientos de nuestro equipo y en investigación y desarrollo. Sun comprende ese movimiento del mercado y busca trabajar en sociedad con nuestros clientes, juntado esfuerzos para ofrecer soluciones a los dilemas de cada empresa, mucho más allá de solamente vender tecnología. El enfoque de nuestro cliente es lo que realmente importa.

Hasta la próxima,

Miguel